井坂 泰成 
なぜ、今月は売り上げ目標を達成できなかったの？
す、すみません。コロナで厳しくて…
もっと動いて、頑張って欲しいなぁ。
はい、なんとか頑張ります。
こんなやり取りだと、
問題解決になっているでしょうか？
未達やミスやトラブル等の「問題」があった場合、
その原因を、聞く側はつい「なぜ？」「どうして？」と聞いてしまいます。
が、「なぜ？」は多くの場合「言い訳」や「解釈（考え）」を招いてしまい、
的確な解決方法を導けるとは限りません。
それよりは、「何？」で聞いた方が、正確な事実を聞き出すことができます。
こんな感じです。
売り上げ目標を達成できなかったね。
この1ヶ月はどんな動きをしていたの？
新規はこれまで厳しかったので、
既存の顧客のニーズを聞こうと思ってアポ取りしてました。
それはいいね。何社かけて、どれぐらいアポ取れたの？
えっと…
１００社かけて、アポが取れたのは１０社でした。
そうか。
既存顧客もうちょっといるよね？
はい…。３０社ほどですかね。
その３０社には電話しなかったの？
はい…。だいぶ時間が空いてしまったり、あまり関係が持ててなかったりして、
ちょっと苦手意識を持っているんです…
そうなんだね。（問題はそこか）
どんなことだったらやりやすそう？
そうですね…。私より先輩の方が親しいので最初だけつないでもらうか、
あとは…新商品の案内を郵送して、それから電話してみるとか。
いいね。
最近ホームページをリニューアルしたから、
そのお知らせをきっかけにしてもいいんじゃない？
私もつなげられるところあったらつなぐから、言ってね。
はい！ありがとうございます！
色々やってみます！
大事なことは、相手がいつ何をしたのか、しなかったのか、
その事実を淡々と把握すること。
そして、相手にも気づいてもらうことです。
そうすることで、何らかの具体的な対策を考えることができます。
「なぜ？」だと、相手を自己防衛的にしたり、答えが漠然としやすいのですが、
「なに？」だと、問題を、相手個人の問題にせず、一緒に考えるスタンスができ、
具体的で正確な答えを導きやすくなります。
なぜ？と言いそうになったら、なに？（どんな？）と言い換えてみて下さい。